במדים הוא לוחם, בחליפה הוא תלמיד: זלנסקי שינה טקטיקה מול טראמפ

האינטראקציה הקודמת בין נשיא ארה"ב דונלד טראמפ לנשיא אוקראינה וולודימיר זלנסקי לא הייתה רק שיחה פוליטית – היא הייתה שיעור במו"מ. שיעור חד־צדדי. טראמפ לימד, זלנסקי למד.

במפגש הבלתי נשכח בין השניים בפברואר, זלנסקי ניסה לדבר אל טראמפ במונחים של מוסר, צדק והקרבה. הוא דיבר כאדם המייצג את הדמוקרטיה הנלחמת מול האיום הרוסי, וביקש הכרה. רק שטראמפ ישב בפגישה אחרת לגמרי. עבורו, זו לא הייתה שיחה על ערכים אלא ביזנס. הבאנו לכם כסף, ציוד, תחמושת – איפה התמורה?

"האם אמרת תודה?", שאל אז סגן הנשיא ג'יי.די ואנס באגרסיביות, במהלך הפגישה הקשה שנחשפה לציבור. "במהלך כל הפגישה הזו, האם אמרת תודה?". זלנסקי יצא מהחדר מוכה. "אתה מהמר על החיים של מיליוני אנשים", נזף בו טראמפ, "ומה שאתה עושה זה מאוד לא מכבד כלפי המדינה שתמכה בך".

מה שעבד על ג'ו ביידן – קריאות לערכים אוניברסליים ודימוי של "החייל הנלחם עם עמו" – לא דיבר אל טראמפ, שראה מולו מנהיג כפוי טובה, שבא בדרישות מבלי להבין את כללי המשחק. בניגוד לביידן, שתפס את אוקראינה כשותפה במאבק ערכי נגד משטרים רודניים, טראמפ רואה את מדיניות החוץ של ארה"ב דרך פריזמה של אינטרסים. אין בריתות, יש עסקאות. אין "חברים", יש לקוחות. רוצה את הסחורה? תשלם.

טראמפ, יותר מכל, הוא איש של סטטוס. לא מחפש "עוד הישג מדיני", אלא מחפש שיכירו בעוצמה שלו, שיאמרו לו תודה, שיזכירו שהוא זה ששינה את כללי המשחק.

הפרדוקס הגאוני

חצי שנה חלפה. זלנסקי לא נשבר – הוא למד. השבוע הוא חזר לוושינגטון, הפעם עם הבנה שונה לגמרי של הקוד. בפגישה הנוכחית בין השניים, זלנסקי לא רק שינה את הניסוחים – הוא שינה את הווייב כולו.

במקום המדים המפורסמים – חליפה מוקפדת ומכובדת; במקום נאומי להט – דיבר בשקט ובכבוד; במקום דרישות – חזר שוב ושוב על הבעת תודה; במקום מסרים על צדק – מבטי הערצה כלפי מנהיג המעצמה החזקה בתבל. הוא התאים את עצמו למנגנון הפסיכולוגי שהכי עובד על טראמפ: כבוד, היררכיה, סטטוס.

זלנסקי לא ניסה לשכנע את טראמפ ברציונל של המשך הסיוע, הוא פשוט נתן לו להרגיש כמו מלך. במקום להילחם על עקרונות, הוא סיפק את המנה הרגשית שטראמפ זקוק לה: אתה המושיע, אתה הפטרון, אתה האדון שנותן חסות.

"הראיתי לנשיא הרבה פרטים על שדה הקרב, על המפה", אמר זלנסקי. "תודה רבה, תודה על המפה, אגב". שימו לב – הוא נתן לטראמפ להרגיש כמו המומחה, האיש שמספק מידע חיוני. ואז קרה משהו מדהים: באמצע הפגישה עם המנהיגים האירופים, טראמפ הודיע שהוא עוצר הכל ומתקשר לנשיא רוסיה ולדימיר פוטין. 40 דקות של שיחה, ובסוף הכרזה: "אני מארגן פגישה בין פוטין לזלנסקי".

שימו לב שנשיא אוקראינה לא באמת הביא הצעה משופרת להסכם מינרלים, ולא הסכים להקלות דרמטיות מול רוסיה. אבל הוא עשה דבר אחד כמו שצריך – לדבר בטון הנכון. מה שנקרא "התרפסות אסטרטגית". וזו אולי הנקודה הכי משמעותית. זלנסקי, שידע להפעיל את דמות "המנהיג במדים", למד שהדמות הזו לא מתאימה לכל חדר. אם מול פוטין הוא משדר נחישות, מול אירופה תחינה, ומול ביידן ערכים, אז מול טראמפ נדרש טון מתרפס.

זלנסקי למעשה הפגין כוח אמיתי דווקא כשהסכים להתאים את עצמו. זו לא "כניעה", אלא מיומנות דיפלומטית מתקדמת – הבנה שלפעמים הדרך הטובה ביותר לקבל את מה שאתה רוצה היא לתת לצד השני להרגיש שהוא זוכה.

זלנסקי הוכיח השבוע שהוא יכול להיות גם הגיבור הלוחם בחאקי וגם הדיפלומט המתוחכם בחליפה. הוא למד שלפעמים, כדי להציל את עמך, אתה צריך לבלוע את הגאווה ולתת למישהו אחר להרגיש כמו המלך.

בסופו של דבר, מי באמת ניצח בחדר הסגלגל? זלנסקי יצא עם הבטחות לערבויות ביטחוניות ותוכנית לפגישה עם פוטין. טראמפ יצא מרוצה מכך שהוא הגיבור שעומד להביא שלום לעולם. זה מה שנקרא win־win, ואולי זה בדיוק מה שהעולם הזה זקוק לו עכשיו – קצת פחות אגו וקצת יותר פרגמטיזם חכם.

הכותבת היא חוקרת התנהגות בעידן הדיגיטלי, אוניברסיטת רייכמן, הרצליה
[email protected]