באמצע ליל חורף קריר במיוחד, וויליאם יורי מצא את עצמו יושב בארמון הנשיאותי בוונצואלה וחוטף צעקות ממרחק אפס מהוגו צ'אבס. יורי הגיע לקראקס כדי להיות המתווך בין כוחות האופוזיציה במדינה, לבין הממשלה של צ'אבס.
"הגעתי למדינה עם מיליוני אנשים ברחובות שדורשים את התפטרותו של הוגו צ'אבס, שהיה המנהיג הפופוליסטי של השמאל", אומר יורי בראיון בלעדי לוואלה. "הוזמנו לארמון לפגישה ב-9. הייתי עם חבר לעבודה בשם פרנסיסקו וחיכינו לצ'אבס. הגיעה השעה 10 ואז השעה 11 וצ'אבס הגיע בסוף רק אחרי חצות. חשבתי שהוא יגיע לבד אבל הוא הגיע עם כל הקבינט שלו. הוא התיישב מולי ואמר 'נו, מה יש לך?'. עניתי: 'דיברתי עם שרים בממשלה, מנהיגי האופוזיציה ועוד אנשים ואני חושב שאפשר לעשות התקדמות'".
זו היתה טעות גדולה.
"העניין הוא שהוא לא רצה לשמוע את המילה 'התקדמות'" אומר יורי על צ'אבס. "הוא הגיע ממש קרוב לפנים שלי והתחיל לצרוח: 'אתה עיוור?! אתה טיפש?! אתה לא רואה את הטריקים של הבוגדים'. במשך חצי שעה הוא פשוט התפוצץ עליי. מול כולם. כשאני מרגיש את האוויר החם שיוצא לו מהפה".
יורי, מומחה בעל שם עולמי במשא ומתן, חשב באותם רגעים שהכל אבוד. "עבדתי שנה על הנושא הזה" הוא אומר בשיחת זום מביתו בקולורדו כשני עשורים מאז. "כל העבודה ירדה לטמיון, הנה אני כאן מול הקבינט שלו, מובך ומושפל. הוא לא הפסיק לצעוק עליי במשך שעה".
מה עושה מומחה למשא ומתן – שכתב ביחד עם ג'ורג' פישר את הספר שהפך ל"תנ"ך" של איך לעשות משא ומתן, "כן!" (Getting to Yes), שיצא לראשונה לאור ב-1981 והפך לספר חובה עבור כל בכיר בכל חברה, והתמודד במשך חמישה עשורים עם מצבי קיצון במשאים ומתנים בברית המועצות, אינדונזיה, יוגוסלביה, צ'צ'ניה וגם לא מעט עם ישראלים – במצב כזה?
"יוצא למרפסת". זה מה שיורי עשה ועושה.
"היה לי חבר שאמר לי, כשהמצב בקיצון, אתה צריך לצבוט את עצמך ביד חזק כדי לצאת מהסיטואציה ולהסתכל על עצמך מבחוץ. וזה מבחינתי המרפסת. זה מטאפורה. צריך להתבונן על הסיטואציה שלך מבחוץ".
ובאותם רגעים בהם צ'אבס צועק עליו מטווח אפס, יורי צבט את עצמו חזק ביד ויצא למרפסת המטאפורית. "ניתחתי את התחושות שהרגשתי באותם רגעים. הרגשתי במבוכה, הרגשתי שאני חייב להגן על העמדה שלי, חשבתי על התגובה שלי ואיך אני מגן על עצמי. אבל צבטתי את עצמי בכף היד ושאלתי את עצמי 'מה המטרה שלך, מה אתה רוצה להשיג?'".
"המטרה שלי היתה להרגיע את כל הסיטואציה – שלי מול צ'אבס ושל צ'אבס מול האופוזיציה. שאלתי את עצמי מה יתרום לסיטואציה אם אני אתחיל להתווכח איתו. ואז נשכתי את הלשון ופשוט הקשבתי לו. הוא המשיך עם הצעקות והקללות עוד חצי שעה ואז סיים. אחרי שסיים ראיתי בשפת הגוף שלו, בכתפיים שלו, שמשהו השתנה. הוא שאל אותי: 'מה אני אמור לעשות אז?'. זה, מבחינתי, היה הסדק. הדלת נפתחה קצת. אז אמרתי לו 'אולי תכריז על הפסקת אש לכבוד חג המולד. הרבה אנשים צריכים את החופשה, את הזמן עם המשפחה. אחריו אפשר לחזור ולדבר. בינואר כולם יחזרו לשיחות במקום טוב יותר. הוא הסתכל עליי לרגע ואז ענה: 'אתה יודע מה? זה רעיון אדיר. אכריז עליו מחר!'. ואז הוא נתן לי צ'אפחה על הגב. מול המנהיגים שיש היום בעולם, לפעמיים צריך לדעת לא להגיב. אתה חייב לדעת לצאת למרפסת כדי להשיג את המטרה שלך שהיא תושג על שולחן המשא ומתן".
