הריאיון עם עידו חג'ג' (51), האח הצעיר מבין השניים, מתקיים בממלכה הפרטית שלו – בקומה השנייה של מגדלי הארבעה. קומה שעוצבה בסגנון ייחודי, עם עמדת דיג'יי, קיר גרפיטי, וכיסאות נדנדה עגולים תלויים. היא משדרת נהנתנות, אך ממנה, כך מספר חג'ג', מתבצעת הפעילות הפרטית שלו בתחום הנדל"ן באנגליה ובגרמניה – בדומה לפעילות הנדל"ן הנפרדת של אחיו ברומניה ובניו יורק. קומה 32 בבניין היא הממלכה המשותפת, המשקפת את הדרך הארוכה שעברו יחד מאז יצאו לדרך כמארגני קבוצות רכישה (ראו מסגרת).
הבאתם מנכ"ל כי נמאס לכם כאחים לעבוד יחד?
"כל השנים ניהלנו את החברה בעצמנו. בשלב מסוים חשבנו שנכון להביא מנכ"ל. חזרנו כי הוא פרש אחרי שנה וחצי. הוא היה משנה למנכ"ל בפרטנר, ובחברות נדל"ן ציבוריות צריך להבין נדל"ן לעומק. האמת שהתגעגענו וחזרנו בכל הכוח, כאילו לא נפרדנו בכלל. יש חדוות עשייה, חזרו האנרגיות. הגענו לביצועים של 1.1 מיליארד שקל במכירות, נכנסנו כשותפים בחברה של עדי צים שעוסקת בפינוי־בינוי, לפני שלושה חודשים קנינו 30% מחברת רני צים, חצי מהפעילות של רני. ולאחרונה זכינו במגרש גדול בשדה דב. חזרנו כי מצאנו את עצמנו עם יותר מדי זמן פנוי ואנחנו כנראה לא בנויים לזה".
הפעילות שלך בחו"ל גוזלת זמן, היא באה על חשבון הפעילות בישראל?
"העבודה בחו"ל קלה לי יחסית לארץ. בארץ אני וצחי עושים הכול: קונים מגרש, מתכננים, הולכים לעירייה, רבים עם כל המחלקות, בסוף מקבלים היתר, מוציאים מכרז, קבלנים, בונים, אחר כך שיווק, נאבקים ברגולציות, ורק אחרי חמש שנים יש פרויקט. בגרמניה אתה קונה בניין מניב, אם שוכר עוזב, חברת הניהול משכירה אותו מחדש, והכל קל. בלונדון אני טיפה יותר משתמש בסל הכלים שיש לי מהארץ: לוקח בניינים ריקים, משפץ או משכיר את כל הבניין לבד. אבל הבניין כבר קיים".
3 צפייה בגלריה
מגדלי הארבעה בתל אביב. קבוצת חג'ג' גילתה לאחרונה את פוטנציאל מרכזי הקניות
(צילום: סיון פרג')
בארץ נכנסתם לשדה דב, מתחם שבו מי שנכנס בטיימינג לא נכון, התרסק.
"התמודדנו, אבל במחיר הרבה יותר נמוך, בפער של 500 מיליון שקל מהזוכה. אם הם זכו ב־1.4 מיליארד שקל, אנחנו הגשנו 900 מיליון שקל".
חששתם לקפוץ גבוה מדי?
"אחד היתרונות של קבוצת חג'ג' הוא שהיא נטולת אגו. פעם אני רב עם צחי ומזכיר לו שזה אגו, ופעם הוא רב איתי ומזכיר לי. אנחנו מזכירים אחד לשני שצריך לעבוד בלי אגו. אבל יש חברות שבכל פעם אתה רוצה לעשות משהו יותר גדול כדי להרשים. כבר לא מרשים שאני עושה נדל"ן אז אני אקנה בנק. אבל אז כבר לא מרשים בנק אז אקנה מגרש בלאס וגאס ואפוצץ אותו ליד כולם. מה הבעיה? שבפרויקט אחד גדול, כשטעית – איבדת את כל החברה ואת כל מה שהיה לך. לא מעניין אותי להרשים אף אחד. מעניין אותי לנצח את המשחק. וגם שכולם יהיו מרוצים, ושעשיתי טוב, שהשם שלי יהיה מעולה, ושיגידו שאני השראה".
אז בשדה דב ריסנתם את האגו?
"כן. זה בדיוק ככה. אם לפעמים צחי בא ואומר 'יש לנו מכרז גדול עכשיו, חייבים לקחת כדי להיות במשחק', אז אני אומר לו שאנחנו לא חייבים שום דבר. הדבר החשוב הוא שאנחנו רוצים לעשות טוב לקבוצת חג'ג', לשרוד הרבה זמן, לנצח".
להיכנס לשדה דב במינופי עתק היה חוסר אחריות?
"אף אחד לא יכול היה לצפות את עליית הריבית המטורפת. לשלם 10%-9% ריבית בשנה זה גיים צ'יינג'ר. בריבית כזאת אי אפשר לעמוד תזרימית. כי תמחרת לפי ריבית של 3%-2% ופתאום היא קפצה ל־9%. אז אתה לא מרוויח".
וזה מה שקרה לחנן מור?
"כן. הוא לא היה יכול לצפות את הריבית הזאת. זה טיימיניג. לפעמים יזמים פשוט הולכים על הצעד הגדול מהר מידיי. לצפות כזאת ריבית זה כמו לצפות מראש את הקורונה, ואז את המלחמה, שבה מלונות לא יעבדו. ואז מעלים ריביות כדי לעצור את האינפלציה. זה כוח עליון. בנדל"ן השפעה של כוח עליון היא טיפה שונה, כי הסייקלים הם של 6-5 שנים. אז גם אם לא מכרתי בשנה של קורונה בשנה הבאה אני אמכור יותר".
לחג'ג' הון עצמי של 1.25 מיליארד שקל. היא ממומנת באמצעות אשראי בנקאי ואג"ח בהיקף של 2.3 מיליארד שקל. מרבית הסכום מוגדר כאשראי קצר טווח, ופעילות החברה תלויה ביכולתה לגלגל את החוב ובתנאים שיתקבלו עליו. גורם זה מוביל לתלות גבוהה של החברה במצב הפיננסי בישראל ובאמונם של המשקיעים ביציבות פעילותה של חג'ג'.
3 צפייה בגלריה
מתחם שדה דב. קבוצת חג'ג' זכתה במכרז להקמת 350 יחידות דיור בסכום של כ־756 מיליון שקל
(צילום: אוראל כהן)
את שנת 2024 סיימה החברה ברווח נקי של 84 מיליון שקל, אך יותר ממחצית מהרווח נבעה מסעיפים חשבונאיים: "רווח מרכישה במחיר הזדמנותי" ו"שערוך נדל"ן" ולכן תזרים המזומנים מפעילות שוטפת נמוך מהרווח הנקי.
נפלתם עם סלינה.
"נכנסנו כמשקיע טיפש שנותן כסף ומקבל אחוזים מאוד גבוהים בשותפות. היה להם חלום והם הצליחו לחבר אליו כמעט את כל היזמים בעולם. אמרתי להם: על זה אתם גאונים".
התלהבתם, אך הם פשטו רגל שלוש שנים אחרי הרכישה.
"הם גייסו 500 מיליון דולר שנמחקו. אנחנו בין היחידים שהצליחו לשמור ולאבטח את הפרויקטים שלנו. רכשנו שלושה נכסים שהיום מושכרים. בהסכם הם שכרו אותם מאיתנו ולא היינו חייבים לקחת כל נכס. בירדן ההררי נכנס מפעיל עם הסכם טוב יותר מסלינה, כנ"ל במטולה. בנכסים האחרים, שזה כסף יחסית קטן, נתנו להם הלוואה לשיפוץ הנכסים, אבל לקחנו בטוחות, שאם חס וחלילה קורה משהו לסלינה, אנחנו יכולים להיכנס בנעליהם. כמעט בכולם עשינו את זה, והיום אנחנו עם שותפים מלונאיים. הנזק שלנו מסלינה הוא כמעט אפסי. היתר זה יותר מ־35 מיליון שקל שהלוונו להם – חלק הוחזר, ועכשיו אנחנו מתחילים לקבל כסף חזרה מהשותף המקומי שמפעיל את זה. אז מבחינתי זו מכה קטנה בכנף".
"אני אומר תודה על זה. בזכות סלינה נכנסנו לעולם המלונאות. כך קנינו מגרש למלונאות במגדל שיהיה מדהים. נעשה פרויקט נדיר בירדן ההררי שישאיר חותם להרבה זמן בישראל. אני מודה גם על הדברים הפחות טובים, כי בסוף זה הביא אותנו לאיפה שאנחנו".
תחום ההתחדשות העירונית בהייפ. פתאום כולם רוצים להיות שם.
"זה באמת לא היה ככה. כשאתה קונה קרקע ב־800 מיליון שקל, בריבית גבוהה מאוד של 10%, מלפני כמה שנים, היית צריך להביא כל שנה 80 מיליון שקל מהבית. לעומת זאת, בפינוי־בינוי אין ריבית על הקרקע. הקרקע לא שלי ואני עושה קומבינציה עם הדיירים. ביום שאני מתחיל לבנות ופיניתי אותם – אני משלם להם, במקסימום, את השכירות. אין לי את הלחץ של ריבית על הקרקע. שוק ההון מאוד אהב את הרעיון של פינוי־בינוי בתקופה של ריביות גבוהות, וברגע ששוק ההון תומך אוטומטית חברות הנדל"ן רוצות להיכנס לזה. וזה באמת נכון לתקופה".
זה בגלל הריבית או בגלל מלאי הקרקעות שבמחסור?
"יותר בגלל הריביות, אבל גם כי אין עתודות קרקע. כל פיסת קרקע – המחיר שלה נהיה אסטרונומי עד שאי אפשר להתחרות עליה. זה מה שעושה את פינוי־בינוי לדבר הבא".
נכנסתם לתחום רק בסוף 2024. לא קצת מאוחר?
" לפינוי־בינוי נכנסנו קצת אחרי הזמן – אבל אף פעם לא מאוחר. החלום שלנו כיזמים הוא למצוא קרקעות טובות, במיקומים טובים, במחירים שפויים. אז אם כל שנה ייכנסו לי 7-8 נכסים אוכל לבנות ולהיכנס גם למקומות מחוץ לתל אביב, כמו קריית אונו, חדרה, נתניה, פתח תקווה ששם הביקושים גדולים מתל אביב".
מה הסתבך לכם בקריגר, חברת התמ"א שנכנסתם אליה כשותפים בעבר?
"רכשנו 50% מחברת קריגר כשאנשים עוד לא ידעו מה זה פינוי־בינוי. קנינו דרכה הרבה פרויקטים של תמ"א בעיקר, והבנו שפרויקטים של תמ"א פחות מעניינים את קבוצת חג'ג'. כי מדובר בפרויקטים קטנים. עובדים עליהם כמו על מגדל, אבל הרווחיות היא 5% ממה שאתה עושה במגדל. הרווחנו את הלקח הזה".
העתיד, על פי עידו חג'ג' לא מבשר מחירי דיור שפויים. "לדעתי המחירים ימשיכו לעלות. בדו"ח של נחמה בוגין היא אומרת שהמחירים יעלו ויעלו עוד הרבה – וזה עצוב".
מתאים לך לומר שמחירי הדירות יעלו, כי המסר הזה משרת אותך.
"אני יכול להגיד שבארץ שלנו, בגלל שאין קרקעות – האוכלוסייה גדלה, אחוז הגירושין עולה, ואנשים צריכים דירות. אין מה לעשות – המחירים ימשיכו לעלות".
אחרי כל המכות של המיסוי את שוק המשקיעים – המדינה דווקא הצליחה לצנן.
"לדעתי זו טעות. אני תומך נלהב בכמה שפחות התערבות, שהשוק יביא את עצמו לאיזון. כתבתי בזמנו הרבה נגד שר האוצר לשעבר משה כחלון, ועובדתית – הגירעון של המדינה גדל בצורה אסטרונומית. אם רוצים למנוע עליית מחירים צריך לקצר הליכים סטטוטוריים, זמני היתרים ותב"עות. אם נצליח להוציא היתרים מהר ובלי דרישות סותרות מכל הגופים המעורבים, חסכנו ריביות של שנתיים־שלוש. זה יגיע לקונה או לשוכר".
כשהתותחים רועמים מחירי הדיור לא על סדר היום. המדינה עושה מספיק כדי להוריד מחירים?
"יש דברים שמתנהלים פה נכון. לא סתם את הקורונה ואת 2008 עברנו בשלום". לדבריו, כך גם עם ההגבלות שיש עכשיו, כמו הגבלת מבצעי ה־20/80. הוא מתכוון למבצעי מכירה שבהם הלקוח משלם 20% והיתרה בעת מסירת הדירה. בנק ישראל מבקש לחייב בנקים לרתק יותר הון כדי לצנן את המבצעים ולהקטין את הסיכון. "כל הכבוד שהמדינה אומרת אני לא רוצה שיהיה בלוף, שאנשים בלי כסף יקנו ונחזור שוב למשבר 2008. אני לא מכרתי דירות ב־20/80 לאנשים שבונים על עליית מחיר כדי למכור באמצע. שאלתי: ואם לא תהיה עליית מחיר, איך תשלם? מבחינתי, לרסן את ה־20/80 זה מבורך. זה יכול לייצר בועה ולכן צריך לעצור את זה".
"לתת למישהו לקנות כשמראש הוא אומר שאין לו את הכסף להמשך – זה משבר 2008. משקיעים זה טוב, אבל יש גבול. הבנתי את זה כשבאה אליי לקוחה לקנות ב־10% ו־90% בכניסה. שאלתי: 'איך תשלמי את היתר?' היא אמרה 'אני אמכור ביותר יקר'. אמרתי: ואם המחיר לא יעלה? היא אמרה – 'זו כבר בעיה שלך'. זה גרם לנו מיידית, עוד לפני הרגולציה, להגיד: 10% לא יהיה יותר. יהיה 20%, ונוסיף על זה עוד 20% – כלומר, נדרוש לקחת הלוואה של עוד 20% כשהריבית עליי, כדי שיהיה 40% הון עצמי ושאני לא אהיה בסיכון. אז לא חיכיתי למדינה ולפני הרפורמה עשיתי רפורמה לעצמי".
אתם מרגישים סימנים ראשונים של מיתון? נערכים לזה?
"חד־משמעית. רואים את זה במסעדות שנסגרות, ובביקושים למסעדות קיימות. יש ביקוש בסופי שבוע, באמצע שבוע פחות. יש לנו את פופ אנד פופ, ודרכה אנחנו מרגישים את הצרכן. מרגישים רוחות של האטה ואנחנו נערכים להכול. שנתיים לפני הקורונה מכרנו את כל מה שהיה לנו על המדף. בקורונה, כשהמחירים היו נמוכים מצאנו את עצמנו עם הרבה כסף. היינו הראשונים לקנות מיצחק תשובה את בבלי, כשהוא היה בבעיה (בגלל מחירי האנרגיה – ד"ב). רכשנו חמישה מגרשים מצוינים. כשמחירי הקרקעות עלו, כמו בשדה דב, כבר לא היינו במשחק".
מה חיפשתם במרכזי הקניות של רני צים?
"רני צים הוא מסי בתחום הקניונים. כשהיה על המדף, אחיו, עדי צים, צלצל אליי ולאחי. הוא אמר: 'חבר'ה, אחי מוכר, מה דעתכם?' היינו צריכים לקבל החלטה מהירה. הסתכלנו על המצגת לשוק ההון, ניתחנו אותה בשעתיים־שלוש, ואמרנו: יש כל כך הרבה מה לעשות בחברה הזאת. הסתכלנו על הגיוסים שלו בשוק ההון, בבנקים, ראינו איפה אפשר להפחית, איפה לשנות. הנהלה וכלליות, מכרזי קבלנים – הביצוע שלו היה מאוד יקר. ראינו שיש לנו הרבה מה לתרום לחברה הזאת. הוא תומחר נמוך בגלל מינוף אישי, ובגלל כמה טעויות שעשה כמו כניסה לפסגות ולעוד כמה דברים פרטיים. אמרנו שאם כל זה מאחוריו, ורני צים ממוקד בקניונים, יכולה להיות פה אחת החברות החזקות במשק. ועובדתית, נכנסנו לפי שווי של 520 מיליון שקל והיום היא שווה 850 מיליון שקל".
המצוקה שלו היתה הזדמנות?
"כן, חד־משמעית. רני היום ממוקד בקניונים. אירוע פסגות ואופיס דיפו מאחוריו והוא ממוקד נטו בקניונים. והיום, אחרי שלמדתי דברים שלא ראיתי בדו"חות – הוא והצוות שלו הם אכן מסי בתחום הזה. הם עלו על פטנט איך לבנות קניונים בשטחים במגזר הערבי שלא מוכר קרקעות. הם פיצחו את זה בעסקת קומבינציה נפלאה, שבסופו של דבר גם כשהנכס סגור בקורונה הם לא משלמים שכירות, כי זו עסקת קומבינציה. והמודל הזה שבו אחוז מהפדיון הולך לבעלי הקרקע – הוא בעיניי סטארט־אפ".
איך מתמודדים עם עומס פרויקטים וריביות גבוהות?
"לפעמים צריך להתמקד בדיפנס. כשחזרנו למנכ"לות – עשינו ריפייננס לכל הפרויקטים שלנו. הודענו בדו"חות שחסכנו כמעט 12 מיליון שקל בשנה בהוצאות ריבית. היום אנחנו מסיימים את 'מומה', רכשנו קרקע למלון, אני סוגר קבלנים לבנייה של שישה בניינים באיינשטיין, יצאנו עם בבלי לבנייה, ובעוד שני בניינים. על הדרך קנינו את רני צים, את עדי צים, את שדה דב. עשינו הרבה".
עידו וצחי, הגדול ממנו ב־4 שנים, גדלו בנתניה עם אמם לאחר גירושי הוריהם כשעידו היה בן שנה. הכניסה שלהם לעולם הנדל"ן החלה בקבוצת רכישה שיזם צחי. בריאיון בעבר סיפר עידו: "צחי הציע לקנות מגרש, להביא קבלן, לקנות עם קבוצת חברים – אז עוד לא ידענו שזו בעצם קבוצת רכישה. קנינו ארבע דירות בבניין כזה והרווחנו את המיליון הראשון שלנו. המשכנו לעוד פרויקט, ומפרויקט של 20 דירות הגענו לפרויקט של 500 דירות במגדלי הצעירים".
איך שורדים כאחים אחרי כל כך הרבה שנים של עבודה משותפת?
"עם כלל פשוט וחזק מתחילת הדרך. אם יש משהו שאחד האחים לא רוצה, זה לא קורה. בהתמודדות על מכרז במחיר מסוים, או בגיוס עובד, האח השני לא רוצה – זה וטו. לא נגיש לדירקטוריון עסקה שאחד האחים לא רוצה. תמיד יהיו מחלוקות או ויכוחים, אבל אין בינינו בכלל ענייני כספים, סומכים אחד על השני ב־100%. וזוכרים שבכל יום יש מחלוקות אבל מחר יום חדש".
מה חלוקת התפקידים ביניכם?
"אני מעורב יותר בעיצוב, אדריכלות, בסטייל של הבניינים. צחי מאוד חזק בתכנון ובנייה, בלדעת אם אפשר להוסיף 5 או 10 קומות. אני טוב במכרזי קבלנים, צחי טוב יותר ברוד שואו של שוק ההון. אנחנו מחלקים את העבודה בינינו".
על מה לא הסכמתם?
"שדה דב, כשהתמודדנו ולא זכינו לפני שנתיים, צחי רצה לכוון למחיר גבוה יותר ממני. גם לגבי בזן צחי מאוד רצה ואני לא. הסכמתי להתפשר במחיר מסוים. כשדברים הפכו קשים יותר אמרתי די, לא רוצה את העסקה הזאת. צחי יגיד שזה לא לטובה כי זו חברה מעולה, אבל לדעתי זה מעולה לחג'ג', כי חג'ג' צריכה להיות ממוקדת במה שהיא יודעת לעשות. אם יש בעיה בפרויקט נדל"ן אני יודע להשפיע, אני לא יודע להשפיע במחירי דלק או במחירי זיקוק".
אז למה את פעילות הנדל"ן שלכם בחו"ל פיצלתם?
"זה בא מחשיבה שאני ואתה הסתדרנו כי התחלנו יחד מאפס, לא היתה לנו ברירה אלא להיות מחוברים, אבל לילדים לא רצינו לתת עסק שבו יריבו ביניהם על ניהול וסוגיות נוספות. קבוצת חג'ג' היא קשה: מאבק ברשויות, מכירות, רגולציות. בחו"ל זה לקחת בניין ולהשכיר אותו — הרבה יותר פשוט".
יש לכם עדיין שאיפות להיכנס לתחום חדש?
"אנחנו מאוד רוצים להתפתח לעוד מקומות, אבל זה תמיד יהיה קשור לנדל"ן".
