אבי אביקר, מנכ"ל ומבעלי REALS, רשת מוצרי יד שנייה, מעריך בריאיון לכלכליסט כי "ההשפעה של תוכנית המכסים על ענף יד שנייה בישראל תהיה מינורית, אם בכלל, שכן לא נעשו שינויים בתשלומי המכס על פריטים שמגיעים מחו"ל לישראל, אבל בארה"ב הדבר ישפיע באופן ישיר על התחום ויגרום לחיזוק הקטגוריה של פריטי יד שנייה".
"אני תושב חוזר”, סיפר אביקר. “אחרי הצבא עשיתי טיול גדול שבסיומו נשארתי בארה"ב עשר שנים. עסקתי שם בעגלות מכירה, בשלב מאוחר יותר עסקתי בייצור וגם קצת בנדל"ן, אבל עיקר העיסוק שלי היה מכירות. בארה"ב נחשפתי לכל העולם של יד שנייה, גם של מוצרי אספנות וגם של בגדים. הגודל והעוצמות של התופעה הפתיעו אותי. כישראלי, יד שנייה התקשר אצלי במחשבה למעוטי יכולת, ושם ראיתי אנשים עם כסף שהולכים בגאווה גדולה לקנות בחנויות יד שנייה. התחלתי להסתכל על העולם הזה ונשברו לי סטיגמות שהיו לי בראש.
"זה עולם שבקרוב יעבור את הפאסט פאשן. תאגידים גדולים כמו וולמארט וזארה נכנסו לשוק יד שנייה, ועכשיו גם לישראל הקטנה הגיעה המגמה הזו. אני התחלתי את הפעילות לפני הרבה שנים בזמן שאנשים עיקמו את האף ולא הבינו למה צרכנים יקנו בגדים יד שנייה. אנחנו מוכרים הכל, גם תכשיטים, פריטי אמנות, מוצרים לבית, תמונות, אבל הביגוד מהווה 85% ממחזור המכירות שלנו".
איך עברת את חודשי המלחמה?
"לפני כשנה וחצי נכנסו משקיעים מקנדה, והכפלנו את מספר הסניפים, פתחנו בראשון לציון, ברעננה ובמודיעין. המשקיעים נכנסו לחברה חודש לפני המלחמה, ואוקטובר ונובמבר 2023 היו חודשים לא קלים והמכירות צנחו ברגע למטה. אבל הם ציונים והם אמרו שאם יש זמן להשקיע בישראל, זה דווקא בתקופה הזו, ונתנו לי גב לחתום חוזים ולרוץ קדימה תחת אש. יש לי התקווה שנתפתח גם לחו"ל".
למה החלטת להיכנס לקניונים?
"אנחנו מחוזרים על ידי קניונים. הסניף הראשון בקניון הוקם בדיזנגוף סנטר ב־2022. היתה שם הזדמנות טובה ולקחתי את המיקום ל־15 שנה. אני עושה חוזים לשנים רבות. מהיום הראשון זו הפכה להיות החנות הטובה ביותר שלנו והבנו שנכון לנו להיות בקניונים. ראינו שזה עובד והתחילו להגיע ביקושים מצד קניונים נוספים. החנות ברננים נפתחה רק לפני שלושה חודשים, ועדיין לא עובדת באותה עוצמה של הסנטר אבל אנחנו מקווים לשכפל שם את ההצלחה של הסניף בתל אביב. עד תחילת 2026 נגיע לעשרה סניפים, ובחמש השנים הקרובות נגיע ל־30 סניפים בקניונים ובמרכזי קניות. אנחנו כרגע באזורים חזקים של הארץ אבל נגיע גם לפריפריה, ששם אנחנו פחות מקובלים".
מדוע דווקא במרכז הארץ קונים יד שנייה ובפריפריה פחות?
"בקרב המעמד הסוציו־אקונומי בינוני־גבוה יותר מקובל לקנות יד שנייה. בקרב אוכלוסיות חלשות יש חסם פסיכולוגי בדמות ערך העצמי. אני תורם לעמותה מסוימת גיפט קארד עבור מעוטי יכולת והם לא באים לממש אותם. הם מעדיפים לחסוך כסף ולרכוש ג'ינס יחיד ב־200 שקל במקום לקנות בסכום הזה חמישה ג'ינסים".
מי קהל היעד שלכם?
"לקוחות בגילאי 55-25, אבל כיום הדור הצעיר מוביל אותנו קדימה. בחצי שנה האחרונה אנחנו רואים שצעירים מגיל 17 עד גיל 22 הם אלה שמרימים את הקטגוריה, ואלה לקוחות שירוצו איתנו 30 שנה קדימה. ראיתי את המגמה הזו בארה"ב, ואני רואה גם פה שינוי מנטלי שהם עוברים".
בקיץ 80% מהחנות של אביקר נמכרים במחיר של מתחת ל־50 שקל ובחורף בפחות מ־100 שקל. הממוצע השנתי ב־2024, לדבריו, עמד על 33 שקל לפריט, לאחר הנחות.
אתה עושה גם מבצעים?
"יש לנו 48 אלף חברי מועדון, שמשלמים 30 שקל בשנה ומבקרים בממוצע 2.5 פעמים בחודש ברשת. הם מקבלים נקודות והטבות, יש לנו מבצעים לחברי מועדון והם מגיעים לממש אותם".
REALS מקבלת מדי חודש מיליון פריטים שברובם נתרמים לה על ידי אנשים פרטיים, ומקצתם הם עודפי ייצור של חברות גדולות או חנויות שנסגרות.
"לכל אחד יש בבית חמש או שש שקיות של דברים בכל שנה שהוא לא צריך ומחפש לאן להביא אותן. יש לנו מרכזי איסוף ואנשים מביאים לשם או שמים ליד החנות. ברמת גן אני יכול לקבל יותר מוצרי וינטג', בראשל"צ מותגים ישראליים ובמודיעין מותגים בינלאומיים. זה מרכיב את התמהיל המעניין.
מעולם לא רכשת מוצרים לחנות?
"אם יש דיל טוב אני קונה, אבל 95% מהפריטים בחנות זה תרומות".
בסוף אתה מרוויח מתרומות.
"תמיד יהיה ציניקנים שיגידו על זה משהו. מי שתורם יכול למצוא מקום אחר להביא אליו את הפריטים, אבל אנשים בוחרים להביא אלינו כי הם רוצים שמישהו ייהנה מהדברים שהם מוסרים, וגם מפני שאנחנו עסק חברתי, 40% מהעובדים אצלנו הם בעלי מוגבלויות, ואנחנו עושים שת"פים עם עמותת פתחון לב. מי שרוצה כסף על בגד שלו, יש חנויות יד שנייה שאפשר למכור להן".
איך מתמודדים עם עודפי ביגוד בארץ?
"לפני המלחמה 90% מעודפי הביגוד היו עוברים לעזה. מאז שהחלה המלחמה ונסגרו השערים, אין מי שקונה את הדברים האלה, ולכן אין כבר מכלי איסוף וחברות שעסקו במיחזור בגדים נסגרו. אין יותר מדי פתרון למיחזור טקסטיל בישראל, ואנחנו שוקלים להתרחב בתחום הזה. הרבה פריטים אני מעביר הלאה ולא משתמש, ולזרוק לפח זה עולה לי הרבה כסף. מנסים למצוא פתרונות על ידי שת"פים. חלק הולך לרשות הפלסטינית, חלק לייצור סמרטוטים וחלק לאופנה מתחדשת מבגדים קיימים".
